“硬核产品 × 产业集群 ×跨境电商”的黄金组合，正成为中国企业征服全球的关键密钥。
当下，企业出海已步入深水区，对于众多企业而言，出海已不再是一道可自由选择的“附加题”，而是关乎生存与发展的“必答题”。在出海浪潮中，有一类出海模式极具典型性，即面向海外企业和机构买家的销售。这类买家与普通C端消费者存在显著差异，他们在需求特性、采购决策流程、采购规模与频次，以及对售后服务的要求等方面，都有着独特的表现。那么，企业该如何赢得海外企业和机构买家的青睐呢？近期，我深入走访了武汉光电子信息产业带。这里是中国第一根光纤的诞生地，汇聚了大量专注于服务海外B端买家的光电子企业，其中不乏多家专精特新“小巨人”企业。这些企业各展所长，有的将办公耳机、智能标签打印机、激光装备等细分品类产品成功推向全球市场，有的则凭借高性能定制电脑在亚马逊上打造出爆款产品。这些企业的成功并非偶然，一方面，它们自身具备卓越的产品力和独特的运营模式；另一方面，离不开一些共通的核心要素的支撑。例如，产业带的聚集效应带来了强大的供应链能力、物流优势以及价格竞争力；同时，以亚马逊为代表的跨境电商为它们提供了全方位的赋能。接下来，我将通过讲述这些企业的故事，详细剖析面向海外企业和机构买家的出海策略，希望能为同类产业带企业提供有益的借鉴与启示。
在全球消费电子市场的激烈角逐中，德迅电子的出海故事颇有几分传奇色彩。德迅电子深耕音频领域20年，主打电竞、音乐耳机等细分市场，长期稳居国内电竞耳机销量前五。但就像许多同行一样，面对国内越来越卷的竞争格局，2020年开始借助亚马逊拓展海外市场，但与国内不同的是，他们选择了针对企业和机构类客户的“办公耳机”作为出海主打品类，依托亚马逊企业购，快速打开海外市场。为什么选择以“办公耳机”作为出海的突破口？这不是拍脑袋的决定，而是精细调研市场后做出的战略选择和精准卡位。德迅电子海外业务负责人谢丽君介绍，2020 年初，新冠疫情席卷全球，居家办公与混合办公模式如野火燎原般迅速普及。欧美企业大规模推行远程办公，导致办公场景从传统办公室转移至家庭，对降噪性能优异、DG视讯·(中国区)官方网站适配视频会议需求的办公耳机产生井喷式需求。“当时市场调研显示，全球办公设备采购预算中，音频设备占比大幅提升，这是一个千载难逢的窗口期。” 谢丽君回忆道。更具前瞻性的是，德迅电子发现企业级市场的“杠杆效应”—— 当一家企业批量采购办公耳机后，成百上千的员工在日常使用中直接接触产品。一旦产品凭借出色的音质、耐用性赢得口碑，这些员工便可能转化为 C 端消费者，形成“企业采购 - 员工体验 - 个人复购” 的闭环生态。这种“以B撬C”的策略，相比传统 C 端营销，不仅降低了获客成本，更通过企业背书快速建立品牌信任，是一个事半功倍的好办法。但要把这件事做好，并不容易，海外市场的复杂性远超想象。德迅电子在实战中发现，不同地区的用户偏好存在显著差异：欧洲职场流行灵活移动办公，无线耳机因便捷性更受青睐；美国企业办公场景相对固定，有线耳机凭借稳定传输与高性价比占据主流。为此，德迅组建了跨文化市场分析团队，结合当地办公文化、政策法规甚至气候因素，对产品进行针对性优化。而类似这样的场景化分析，进而优化产品的例子比比皆是。谢丽君团队发现，海外用户对开箱体验的要求比较高，需要有仪式感，德迅电子就将“开箱即惊艳”做到极致。团队在包装设计上巧下功夫：定制化礼盒搭配烫金工艺，内置可重复使用的环保收纳袋，用户开箱即可拎起使用。“我们曾收到一位企业采购经理的反馈，说员工拆开包装时发出的惊叹声，让他意识到这笔采购选对了。”谢丽君分享道。在亚马逊上的运营，德迅电子也积累了一套行之有效的方法论，构建起一套 “场景化营销 + 数据驱动”的运营体系。产品页面前三张主图强制关联办公场景 —— 视频会议中的专注神情、多任务处理时的高效姿态，让企业采购者一眼锁定产品价值；批量订单折扣、阶梯式优惠等设置，配合专属客服通道，大幅提升企业客户的采购决策效率。德迅还专门建立了用户数据中心，根据用户的反馈，快速改善产品。从改善到量产再到用户得到一个全新产品的生命周期能做到比同行短30%。而且极其重视客户投诉，所有的品牌都有官网，有与用户的交流渠道，如果接到用户投诉，会不惜一切代价让用户把产品寄回来，改善完了再把新的寄给客户，说“送给你，你再帮我评估一下”。“德迅对每位客户的投诉，从研发到生产到品控端最短7天，最长15天，必须给出反馈。”谢丽君说，德迅团队在乎每一个用户产生的投诉，真诚地对待每一位消费者，用时间来证明用户一定会为未来更好的产品买单。德迅的这套打法成绩斐然。2025年德迅电子推出的新品牌上线亚马逊美国站、日本站，美国站开售三个月内销售额便突破百万美金，其中企业购销售占比超10%。随后拓展至日本站，很快也收获了大量的B端订单。
在武汉光电子产业带的出海浪潮中，NIIMBOT精臣与攀升科技的故事也颇值得书写，他们凭借对企业级客户需求的精准把握，借力跨境电商，走出了各具特色的出海道路，成功打造出属于自己的生态优势。精臣创立于2012年，成立之初以代理销售国内外品牌标签打印机的业务为主，2015年开始销售自己生产研发的品牌产品，发展至今已成为中国智能标签打印机品类的头部品牌，拥有自有知识产权的标签打印机产品及配件，服务于工业、商业、电力、医疗等多个行业领域。
2019年精臣开始拓展海外市场，入驻了亚马逊美国、加拿大、墨西哥、欧洲、日本、中东、新加坡、澳洲等站点。目前在亚马逊年营收过亿，是精臣海外最大的线上渠道，尤其是欧洲站点增长迅速，其中精臣的亚马逊企业购业务年营收增速超45%，产品稳定位列亚马逊美国站和欧洲站标签打印机搜索结果前列。在精臣相关业务负责人杜静看来，这份亮眼成绩单的背后，首先得益于精准的市场需求洞察与强大的产品力打造。早在做代理商时期，精臣团队就深入用户群体，倾听真实体验反馈。进入海外市场后，这种对需求的敏锐捕捉更是发挥得淋漓尽致。举一个非常细节的例子，打印用的标签纸，国内的尺寸介绍，在海外未必就合适，因为海外消费者的单位概念不同，所以就需要结合小语种等部分长字符的换行数来进行尺寸卖点宣传。再比如，在一些园艺盛行、消费者居住大房子的国家，盆栽标签需求量大，且对标签的耐光性、耐热性要求严苛，精臣便针对性地研发出高耐候性标签纸，满足用户特殊场景需求。
其次，精臣的出海不仅仅是一个单一硬件的出海，而是“方案+服务+数据”的生态协同，进而构建了全方位的竞争壁垒。对于工业客户，精臣提供标签打印与仓储管理系统结合的一体化方案；针对医疗行业，推出符合严苛卫生标准、可追溯的标签解决方案。通过数据反馈，持续优化产品与服务。此外，精臣在亚马逊的精细化运营同样值得称道。针对企业端用户，精臣精心设计批量价格折扣，并巧妙运用亚马逊企业购的品牌价格折扣、品牌洞察等工具，灵活设置不同套餐并进行SKU绑定，精准匹配企业采购需求。在广告引流方面，精臣始终保持敏锐度，当发现亚马逊后台普通广告新增企业购广告位后，第一时间进行投放，抢占流量先机，让更多企业客户发现精臣的优质产品。与精臣类似，武汉攀升科技也是一家专注于垂直细分领域的国家重点专精特新小巨人企业，从最初组装电脑起家，逐渐发展为以高性能定制电脑研、产、销、服务一体化为核心，面向C端消费者和企业、机构类客户提供定制化终端设备与解决方案的高新技术企业。
攀升科技的出海颇具戏剧性，有关负责人说，有一次，他们接到了来自武汉机场的订单，要把电脑运到机场，原来是海外留学生要用，打算肩扛手提带回海外。在征服海外市场的道路上，攀升科技凭借的是紧贴用户需求的踏实态度与强大的科技硬实力。以游戏电脑为例，攀升运用“紫外炫彩”前沿打印技术，将鲜活绚烂、栩栩如生的画面呈现在电脑外观上，让数字图像与光敏材料完美结合，呈现出逼真的图像、丰富的色彩和立体的细节，让用户第一眼就被产品吸引。
攀升对用户体验的追求不止于外观。为了让用户获得极致游戏体验，其团队持续在软件和硬件层面进行优化。无论是单屏还是双屏使用场景，都能确保用户享受到流畅、稳定的游戏感受。此外，获得德国红点奖提名的 UFO 主机，以及麒麟板卡、龙芯板卡等核心技术产品，都是攀升科技用硬实力说话，满足用户多样化需求的有力证明。亚马逊的助力也是攀升科技敲开海外市场大门的关键。DG视讯·(中国区)官方网站面对海外经销商网络薄弱，缺乏足够本土化运营经验等难题，亚马逊企业购DTB模式(Direct to Buyer)帮助攀升最快效率地直达B端用户，极大缩短了交易链路；卖家大学中的亚马逊合规参考工具帮助攀升团队更快更全地了解海外市场的合规要求；在物流与售后方面，亚马逊FBA提高用户体验以及店铺绩效，三方本地服务团队帮助商家解决售后难题。“出海业务上，亚马逊不仅帮我们扫清了跨境贸易中的重重障碍，更用成熟的生态为我们铺就了一条直通全球市场的高速路。”攀升科技海外业务负责人刘超感慨道。DG视讯·(中国区)官方网站
在全球企业级市场的激烈竞争中，武汉光电子信息产业带的出海企业如同一匹匹黑马，成功赢得海外企业和机构客户的青睐。深入探究其成功秘钥，背后是一场产品主义的坚守、产业集群的托举，与跨境电商生态深度赋能共同书写的商业传奇。
首先毫无疑问，他们都是“产品主义者”。在实地走访和面对面的交流中，我深刻地感受到这些成功的企业在产品上极其用心，极其尊重用户，根据用户的实际反馈和体验，不断优化迭代产品。德迅电子快速响应客户反馈，将产品迭代周期压缩至行业平均水平的70%；NIIMBOT精臣针对海外用户园艺场景需求，精准优化产品耐候性；攀升科技用“紫外炫彩” 技术为游戏主机注入艺术灵魂。这种对产品细节的极致打磨，让武汉光电企业在海外市场站稳脚跟——毕竟，在竞争激烈的企业级赛道，产品力永远是最硬的通行证。其次，离不开背后强大的产业带支撑。这些企业身处武汉，背后是庞大的产业集群，2024年武汉光电子信息产业（含软件）规模已达7566亿元，同比增长11.7%，其中电子信息制造业产值4045亿元，超1.6万家光电子企业聚集在武汉，其中包括众多专精特新小巨人企业。在武汉，围绕着这个产业带，政府推出了一系列精准滴灌的政策体系；武汉地处九省通衢，依托长江经济带与中欧班列，构建起 “水陆空” 立体物流网络，提供了做全国以及全球生意得天独厚的地利条件。而产业带聚集，又更利于吸引更多的人才。武汉市跨境电子商务协会徐晖说，武汉科教资源丰富，是名副其实的大学之城、创新之城，在校大学生超过130万，稳居全国前列。校企协同为行业输送生力军。20年前，武汉大量的毕业生优先去深圳，而现在，很多人才已经优先选择留在武汉，因为机会越来越多了。这种产业带的聚集也有利于出海企业相互学习、相互协同，以更高的效率、更低的成本打造产品，具备性价比优势。这种协同还让柔性供应链成为可能，可以更快地满足海外用户的定制化需求。还有一个重要的成功因素就是以亚马逊为代表的跨境电商对产业带的深度融合与赋能。亚马逊企业购提供了海量的企业和机构类客户资源，全球拥有超过800万企业和机构买家，其成熟的采购体系与庞大流量池，让德迅电子、攀升科技等企业实现 “弯道超车”。数据显示，2023年亚马逊企业购全球销售额已经突破了350亿美金，此前三年中国卖家通过亚马逊企业购销售的年销售额增长超过了400%，2023年企业购订单金额大于100万美金的中国卖家数量是三年前的三倍多。
更值得关注的是亚马逊与产业带的深度融合：“产业带加速器” 计划预计 2027 年覆盖 150 个中国优质产业带，“制造 + 起航服务” 为工厂型企业提供从合规培训到品牌孵化的全流程支持。这种“跨境电商+产业带”的双向奔赴，让武汉光电企业得以低成本触达全球市场，用数字技术重构贸易链路。
武汉光电子信息产业带的出海实践证明，在企业级市场的竞争中，“硬核产品 × 产业集群 ×跨境电商”的黄金组合，正成为中国企业征服全球的关键密钥。从光谷实验室的技术突破，到亚马逊的订单爆发；从百万人才的智慧汇聚，到万亿产业带的协同共振，这条独具特色的出海路径，不仅为武汉企业开辟了新蓝海，更为中国制造业的全球化转型提供了可复制的“武汉样本”。
